“银行渠道是传统的渠道，也是基础渠道。把银行渠道作为重点突破口，通过公司的各种产品与银行对接，把业务带到银行，宣传给银行客户，包括：国信介绍、金色阳光、典型产品案例分享等各项业务，加速宣传，及时跟踪，形成营销、服务一体化、常态化、专业化、差异化、人性化。”谈起国信证券泉州营业部的“私人订制”服务，郭晓明微笑的告诉记者，在获得银行的认可支持下，不断向银行的个人客户与机构客户推送国信证券的服务，让银行渠道把国信证券的专业服务作为对银行客户的日常服务。如把避税基金作为对银行企业客户服务的一种手段，推荐有相关需求的机构客户使用。对于个人炒股客户银行渠道则推荐国信证券的金色阳光服务，以专业的服务吸引投资者将账户移到国信证券。

组建复合型团队 延伸各层次群体

国信证券泉州营业部入盟泉州证券市场虽只有仅仅一年多的时间，但其个性化的服务却在泉州市场取得了不错的成绩，而仅仅只靠“个性化”服务远远还是不够。

国信证券泉州分公司总经理郭晓明介绍，国信泉州部没有选择开在泉州市区，而是位于泉州经济技术开发区，在这里，既可以辐射泉州市区，又抓住了附近的晋江、石狮、南安地区，这些区域都是泉州民营经济最为活跃的地方。“之所以这么选择营业部的位置，主要还是考虑辐射周边的企业客户”。

同时，为了更好地与泉州民营企业对接，国信证券还注重人才的培养。郭总认为，作为大型综合类的券商，对营销人员的要求是要做复合型人才，特别是在泉州地区，家族式企业占比较大，上市企业也不少，能与我们对接的业务丰富。如果只是单一地开展经纪业务，不能满足企业主的需要，更不能带动其他创新业务，所以，我们注重机构业务培训，特别是高端业务和产品的培训，用国信的各项产品武装营销人员，与银行和企业对接时，先以高端业务洽谈，同时管理人员也是优秀的个人客户资源，自上而下，突出专业，突出服务，立足企业需要，服务好企业，同时又能带动个人业务

就因为种种的打破普遍性常规的因地制宜方式，截止目前，泉州部已开拓新增客户近3000户，总资产3亿多。通过对接上市企业，帮助企业解决现实问题，取得客户信任，用超募资金成功定制“金益求金”系列产品6000多万；引进参加网下新股申购资金3000万，上市公司个人股东托管资产2亿元，正在承做新三板项目一家。目前正在与上市企业沟通市值托管、股票质押、股东减持、金融产品等业务，与拟上市企业对接新三板业务。

“通过我们的不断与企业接触，急企业之所急，把企业的事当作我们自己的事，提高国信证券在泉州市场的核心竞争力，作为复合型营销人员，机构业务与经纪业务齐头并进，两手抓两手都要硬，为发展壮大泉州部，寻找一条适合的业务开拓之路。”郭晓明如是说。