泉州开发区企业转型升级报道②：

国信证券郭晓明：“个性化”服务 引导企业从金融中获益

客户正在国信证券泉州营业部办理开户手续

东南网2015年1月22日讯（本网记者 颜财斌 通讯员 叶建宝 ）“2014年火热起来的‘新三板’为许多企业提升发展点亮了一条新路。因此，帮助企业进一步自我规范，并在‘新三板’上发挥功能并受到效益便是我们目前正在进行的主要工作之一。”日前，国信证券泉州德泰路证券营业部总经理郭晓明在接受东南网记者关于“泉州企业转型升级”的专题采访时如是表示，经过对泉州经济开发区内中小企业特点分析认为，“新三板”将会对这些企业发展起到促进作用，作为在扎根开发区的证券公司，因地制宜地开发适合当地市场的服务，也是一个企业长效发展的自我要求。

金融转型 因地制宜设置服务重点

2013年4月，国信证券泉州德泰路营业部入驻泉州经济开发区。作为初到泉州地区的券商，该营业部针对市场情况，及时调整组织架构，将业务团队分为经纪业务中心（个人业务为主）和投融资业务中心（机构业务为主），并及时调整员工心态，找出适合泉州地区的业务拓展方法。

“在我们的市场了解中，我们认为开发区的许多企业在企业发展上具有一定的瓶颈，在资金流通上有所困惑。因此，帮助企业融资及在‘新三板’上市便成为了我们的工作重点之一。”郭晓明表示，经历了团队发展初期的艰辛，经受住了市场环境的考验，不断寻找新的渠道，调整思路，在业务拓展上认真执行“以传统经纪业务为基础，积极拓展机构业务，以机构业务带动传统经纪业务”的思路，以创新的营销方法和专业的服务立足于泉州市场。

“银行渠道是传统的渠道，也是基础渠道。把银行渠道作为重点突破口，通过公司的各种产品与银行对接，把业务带到银行，宣传给银行客户，包括：国信介绍、金色阳光、典型产品案例分享等各项业务，加速宣传，及时跟踪，形成营销、服务一体化、常态化、专业化、差异化、人性化。”谈起国信证券泉州营业部的“私人订制”服务，郭晓明微笑的告诉记者，在获得银行的认可支持下，不断向银行的个人客户与机构客户推送国信证券的服务，让银行渠道把国信证券的专业服务作为对银行客户的日常服务。如把避税基金作为对银行企业客户服务的一种手段，推荐有相关需求的机构客户使用。对于个人炒股客户银行渠道则推荐国信证券的金色阳光服务，以专业的服务吸引投资者将账户移到国信证券。

组建复合型团队 延伸各层次群体

国信证券泉州营业部入盟泉州证券市场虽只有仅仅一年多的时间，但其个性化的服务却在泉州市场取得了不错的成绩，而仅仅只靠“个性化”服务远远还是不够。

国信证券泉州分公司总经理郭晓明介绍，国信泉州部没有选择开在泉州市区，而是位于泉州经济技术开发区，在这里，既可以辐射泉州市区，又抓住了附近的晋江、石狮、南安地区，这些区域都是泉州民营经济最为活跃的地方。“之所以这么选择营业部的位置，主要还是考虑辐射周边的企业客户”。

同时，为了更好地与泉州民营企业对接，国信证券还注重人才的培养。郭总认为，作为大型综合类的券商，对营销人员的要求是要做复合型人才，特别是在泉州地区，家族式企业占比较大，上市企业也不少，能与我们对接的业务丰富。如果只是单一地开展经纪业务，不能满足企业主的需要，更不能带动其他创新业务，所以，我们注重机构业务培训，特别是高端业务和产品的培训，用国信的各项产品武装营销人员，与银行和企业对接时，先以高端业务洽谈，同时管理人员也是优秀的个人客户资源，自上而下，突出专业，突出服务，立足企业需要，服务好企业，同时又能带动个人业务

就因为种种的打破普遍性常规的因地制宜方式，截止目前，泉州部已开拓新增客户近3000户，总资产3亿多。通过对接上市企业，帮助企业解决现实问题，取得客户信任，用超募资金成功定制“金益求金”系列产品6000多万；引进参加网下新股申购资金3000万，上市公司个人股东托管资产2亿元，正在承做新三板项目一家。目前正在与上市企业沟通市值托管、股票质押、股东减持、金融产品等业务，与拟上市企业对接新三板业务。

“通过我们的不断与企业接触，急企业之所急，把企业的事当作我们自己的事，提高国信证券在泉州市场的核心竞争力，作为复合型营销人员，机构业务与经纪业务齐头并进，两手抓两手都要硬，为发展壮大泉州部，寻找一条适合的业务开拓之路。”郭晓明如是说。